Elyson Gums
Atualizado em 14/03/2025
15 min de leitura
O Google muda mais rápido do que você consegue acompanhar? Não se preocupe, isso é comum pra muita gente.
Se inscreva na nossa Newsletter e fique por dentro das novidades de SEO.
Inscreva-se
O funil de conteúdo é um dos modelos mais comuns para organizar o marketing de conteúdo de uma empresa. É uma organização com base na jornada dos clientes, desde o momento de descoberta de um problema até a hora de adquirir uma solução.
A representação mais comum do funil é com três estágios, topo, meio e fundo, cada um com uma seleção de conteúdos mais indicados para atrair e converter os visitantes.
O detalhe é que esses estágios nem sempre são lineares – ou seja, as pessoas não passam de forma “automática” de um para outro. Às vezes, elas alternam do topo para o meio, depois de volta ao topo. E, em alguns casos, ficam por meses considerando as empresas antes de escolher a sua preferida.
Por isso, uma estratégia de funil de conteúdo robusta te ajudará a aumentar o faturamento da sua estratégia de SEO. Neste post, apresentamos um passo a passo de como fazer.
O funil de conteúdo é uma das estratégias mais conhecidas do inbound marketing. Ela organiza as intenções dos visitantes ao interagir com determinada empresa na internet. Em alguns casos a pessoa só quer tirar uma dúvida, em outros está procurando ativamente por produtos ou serviços para comprar.
A estrutura padrão do funil é:
Para ficar mais fácil, imagine que eu queira começar a fazer exercícios e estou procurando um bom tênis para correr na rua. Logo, vou ao Google descobrir qual comprar.
Essa estrutura é muito conhecida, mas não é unânime. Muitas pessoas incluem mais estágios, ou consideram o funil uma metáfora falha para representar o comportamento de compra das pessoas na internet.
De todo modo, para simplificar, vamos considerar aqui a estrutura básica de três estágios. Falando por experiência própria, ela ainda funciona muito bem em estratégias de conteúdo em SEO.
Como você viu, o funil de vendas tem três estágios bem definidos: topo, meio e fundo. Quanto mais para o fundo, mais propensa uma pessoa está a fazer uma compra. Apesar disso, é importante que a sua marca apareça para visitantes nos três estágios.
Isso aumenta a sua visibilidade e as chances de ser considerado uma opção viável quando o visitante chegar ao fundo do funil de conteúdo.
Outro detalhe importante: os funis de cada empresa podem ser diferentes, embora o comportamento em cada estágio seja o mesmo. Fica mais fácil entender com um exemplo: a jornada para comprar um tênis é diferente de comprar um equipamento industrial.
Veja abaixo os detalhes sobre cada etapa do funil.
A maioria das pessoas que está nesse estágio não vai comprar seu produto. Ainda assim, é importante produzir conteúdo para elas, pois trata-se de um público amplo e curioso, que pode se tornar cliente futuramente.
Neste estágio as pessoas estão buscando informações preliminares sobre um problema, produto ou serviço. Logo, o conteúdo não tem objetivo de fazer venda direta, e sim de estimular confiança e apresentar o máximo de informações possíveis.
Aqui, a pessoa está considerando comprar um produto ou serviço, mas ainda não sabe qual. Ela está procurando diversas empresas, fornecedores e soluções. Logo, o objetivo do conteúdo de meio do funil é orientar a pessoa a tomar a melhor decisão – de preferência, adquirindo o seu produto.
Falando especificamente de SEO, pode ser mais difícil encontrar oportunidades de “meio de funil” em pesquisas de palavras-chave tradicionais. Para cobrir esta etapa, tente mapear a jornada que os clientes fazem até comprar o seu produto, para encontrar bons termos para cobrir.
No fundo do funil, a pessoa está pronta para comprar – e você deve usar toda a sua persuasão para que seja com você, não com seus concorrentes.
O conteúdo de fundo de funil é completamente focado na venda. Usa técnicas de copywriting para tornar os produtos mais atrativos, apresenta resultados, preços e guia a pessoa até o momento da compra.
Cada estágio do funil requer conteúdos específicos. E dificilmente o mesmo conteúdo será atrativo para todos os estágios, simplesmente porque a intenção de busca das pessoas é diferente.
Por exemplo, vamos imaginar que você vende impressoras 3D e quer fazer uma série de blog posts para responder questões frequentes dos consumidores.
Quem pesquisa “o que dá pra fazer com uma impressora 3D?” não é a mesma pessoa que quer saber “quanto rende 1 kg de filamento PLA”.
Uma pessoa ainda nem sabe para que vai usar a máquina, outra já está calculando a matéria-prima para começar a produzir. Se você fizer um único post abordando os dois tópicos, não atenderá aos interesses de ninguém. O iniciante pode achar muito avançado, e a pessoa mais experiente pode parar de ler por considerar um conteúdo muito raso.
Por isso, você deve mapear a sua jornada e criar diferentes conteúdos para cada etapa. Veja abaixo as principais ideias e modelos.
Para o topo do funil, trabalhe conceitos relacionados aos seus produtos e/ou nicho, mas não tente vender. Mapeie os problemas que o seu público-alvo enfrenta, pesquise palavras-chave relacionadas e ofereça soluções. Mencione os seus produtos apenas quando eles forem relevantes.
Para SEO, a lógica disso é aparecer em destaque em pesquisas amplas que as pessoas fazem. Normalmente, há um número muito maior de pessoas no topo do que nos outros estágios do funil. Logo, há um volume maior de pesquisas nos buscadores. E, por sua vez, isto se reflete em maior tráfego orgânico.
Formatos que funcionam bem no topo de funil:
Como distribuir o conteúdo:
Métricas para avaliar conteúdos de topo de funil:
O conteúdo de meio do funil deve posicionar sua empresa como a melhor para um possível cliente. A pessoa está buscando diversas opções e deve encontrar a sua marca – e entender com clareza porque ela se destaca em relação à concorrência. Nesta etapa, você pode ser mais comercial, mas sem deixar o conteúdo informacional de lado.
Um dos jeitos mais simples de criar conteúdo nesta etapa é buscar palavras-chaves que indiquem alguma indecisão. Por exemplo:
Estes termos indicam que a pessoa já decidiu comprar um tênis de corrida, mas ainda não sabe qual é o melhor. E cada palavra-chave dá brechas para que você posicione a sua solução. Por exemplo, para “quais são os tipos de tênis de corrida”, apresente os tipos que estão no seu estoque, com links diretos para as suas páginas de categoria.
Formatos que funcionam bem no meio de funil:
Como distribuir o conteúdo:
Métricas para avaliar os conteúdos de meio de funil:
O fundo do funil é a hora de vender. Pessoas que pesquisam por palavras-chave de fundo de funil estão interessadas em comprar e estão apenas buscando o fornecedor. Aqui, a função do conteúdo é mostrar que você é a melhor escolha.
As estratégias para estimular a compra são várias: incluir diversos botões de CTA, criar uma experiência rápida de checkout, oferecer descontos e múltiplas formas de pagamento, entre outras.
O conteúdo deve enfatizar tudo aquilo que torna o seu produto único e quebrar as objeções de compra comuns. Para fazer isso, você deve conhecer em detalhes o seu público-alvo.
Formatos que funcionam bem no fundo de funil:
Como distribuir o conteúdo:
Métricas para avaliar os conteúdos de fundo de funil:
⚠ Quanto mais “fundo de funil” for uma palavra-chave ou conteúdo, menos tráfego ela tende a gerar. Acontece porque as palavras de topo de funil tendem a ser mais gerais e há mais pessoas nesse estágio.
Além de seguir esta estrutura básica de topo, meio e fundo, você deve otimizar o seu funil e personalizá-lo de acordo com a sua audiência.
Para isso, comece definindo os perfis de público que você quer atingir. Depois, busque dados internos sobre como essas pessoas compram – ticket médio, como conhecem o seu negócio, porque escolhem a sua empresa, entre outras. Com base nisso, mapeie a jornada do cliente.
Depois, busque palavras-chave para cada etapa e apenas então comece a planejar e criar o seu conteúdo.
Se você montar o funil de qualquer jeito, provavelmente não conseguirá mover as pessoas de uma etapa para a outra.
Veja algumas dicas adicionais para tornar o seu marketing de conteúdo mais efetivo:
Assim como o conteúdo, as métricas de sucesso também variam de acordo com cada etapa do funil. Todos os tipos de conteúdo contribuem para os seus indicadores de marketing, mas o fazem de forma diferente.
Em síntese:
Pela mesma razão, procure equilibrar a sua produção de conteúdo entre todas as etapas do funil. Se você focar muito no topo, terá muito tráfego, mas poucas conversões. E, se focar demais no meio e fundo, terá muitas conversões no curto prazo, mas pouca escala.
Não existe uma “regra” absoluta. Alguns especialistas recomendam uma proporção de 6 conteúdos de topo, 2 de meio e 1 de fundo, ou outras contas similares. Mas esta é apenas uma diretriz geral.
As escolhas dependem mais do seu momento atual de marketing. Se você usa SEO principalmente para construir marca, ou está fortalecendo o branding da sua empresa, investir em topo de funil pode ser uma boa estratégia. Mas, se tem SEO como um canal importante de aquisição, faz sentido investir mais no fundo.
Colocar o funil de conteúdo em prática é mais simples do que parece! Para iniciar:
No entanto, ser simples não significa que é fácil. Enquanto implementa a estratégia, você provavelmente terá alguns obstáculos.
Por exemplo, é comum sites crescerem mais no topo de funil do que no meio ou fundo. Ou então investirem todos os esforços em quem já está pronto para comprar, quando o negócio pede por mais tráfego orgânico…
Esse “desequilíbrio” atrapalha a leitura de dados e o crescimento do projeto de SEO.Se você enfrenta esse tipo de problema, entre em contato com a SEO Happy Hour. Somos uma equipe de especialistas em SEO, incluindo em estratégia de conteúdo. Podemos te ajudar a elevar a audiência e a conversão do seu site.
Jornalista e mestre em Comunicação Social. Produzo conteúdo para projetos de SEO e inbound marketing desde 2014.
Elyson Gums
28/02/2025
Elyson Gums
27/02/2025
Elyson Gums
24/02/2025
Comentários